Aprenda com Paul Schoemaker, diretor do Mack Center for Technological Innovation da Wharton School, como perseguir o melhor resultado para uma negociação
A base do processo para a tomada de decisão é a identificação correta do problema, que evita diversas armadilhas psicológicas com as quais as pessoas se deparam. Paul Schoemaker, diretor do Mack Center for Technological Innovation da Wharton School da Universidade da Pensilvânia, explica como decidir perseguindo o melhor resultado para uma negociação.
Para o professor e autoridade em tomada de decisão, negociação e tomada de decisão andam de mãos dadas. Para isso, o acadêmico defende quatro passos que levam à tomada de decisão:
1 - Enquadre o problema.
2 - Colete informações.
3 - Tire conclusões.
4 - Aprenda com a experiência.
Esses passos são não lineares e dinâmicos, de maneira que o problema talvez precise ser redefinido no curso das conversações.
Rompa o enquadramento original
Identificar e delimitar o problema é fundamental. No entanto, cada um de nós traz consigo um enquadramento, ou seja, um repertório de receitas mentais, pelas quais entendemos como o mundo funciona. Mas, na maioria das vezes, elas estão equivocadas ou incompletas.
“Nossa janela é limitadora; então, não vemos as melhores soluções. O enquadramento filtra a informação que nos chega, mas não nos damos conta disso”, alerta Schoemaker. Em problemas complexos, como na negociação, não enxergamos todos os ângulos da questão. “Negociação tem a ver com descobertas, com fazer as perguntas certas.”
“Outros enxergam o meu nariz melhor do que eu”, diz o especialista em decisão. Segundo ele, ser criativo é romper o enquadramento que nos limita. É desafiar nossos modelos mentais e procurar conhecer os modelos mentais da outra parte.
A questão do risco de perdas
Se coloque no lugar de um chefe de divisão industrial de uma empresa que se vê diante da necessidade de decidir sobre o corte de funcionários dentro de um universo de 600 pessoas. Há duas opções: na alternativa A, 200 empregos serão salvos; na B, há um terço de chance de que 600 empregos sejam salvos e dois terços de chance de que nenhum emprego seja salvo.
As pessoas tendem a escolher a opção A, mas, quando se muda a maneira de enfocar o dilema, destacando as perdas potenciais (400 empregos em A e zero a 600 empregos em B), as pessoas tendem a optar por B, alternativa na qual a perda pode ser maior.
“Se temos metas mais ambiciosas, tendemos a estar mais dispostos a assumir riscos, quando nos deparamos com perdas grandes”, diz Schoemaker. Ele assinala que apresentamos inconsistências no modo como avaliamos e enfrentamos o risco. “Quanto mais altos os pontos de referência de uma negociação, mais altos os riscos que estamos dispostos a assumir.”
Em negociação, lidamos com a ambiguidade. Por isso, a arte dos bons negociadores e bons políticos é reenquadrar o pensamento das pessoas.
Ciladas da coleta de informações
A coleta de informações, um dos passos do sistema dinâmico de tomada de decisão que Schoemaker propõe, traz o risco de cairmos em armadilhas típicas. São elas:
1. Excesso de confiança no próprio discernimento. “Se listássemos tudo o que assumimos sobre a outra parte em uma negociação, veríamos que estamos excessivamente confiantes”. Temos que começar com honestidade, para elaborarmos as perguntas corretas.
2. Atribuir peso excessivo às informações disponíveis. “Até que ponto informações de que dispomos são parciais?” As pessoas creditam maior peso àquilo que ouvem e leem com mais frequência.
3. Ancorar exageradamente as estimativas. O ponto de partida tem uma influência excessiva na negociação final. Essa âncora é, por exemplo, quanto assumimos que a outra parte está disposta a pagar.
“Uma vez que estabelecemos a âncora, tendemos a não nos afastar dela. Utilize múltiplas âncoras”.
4. Ter predileção por dados comprobatórios. Nem tudo pode ser comprovado, e os juízos de valor são muito relevantes numa negociação.
Helen Keller não completara ainda 2 anos de idade quando foi atingida por uma doença que a deixou cega e surda para toda a vida. Durante alguns anos, ela foi, segundo as suas próprias palavras, "selvagem e indisciplinada", expressando-se com violência.
Mas aos 6 anos surgiu na sua vida a professora Ann Sullivan. Utilizando o sentido do tato como elo de ligação entre os mundos de ambas e escrevendo as palavras na mão da pupila, a nova professora tentou insistentemente dar a entender a Helen a relação entre as palavras e aquilo que elas significam.O ponto de viragem deu-se com a palavra "água": enquanto a água de uma bica jorrava sobre uma das mãos da sua aluna, Ann Sullivan escrevia "água" na outra. "mantive-me quieta, toda a minha atenção concentrada sobre o movimento dos seus dedos", recorda Helen. "subitamente, senti a emoção de uma idéia que se repetia - e assim me foi revelado o mistério da linguagem." desde esse dia, Helen "viu" o mundo de outra maneira. O sentido do tato tornou-se para ela uma espécie de visão: "às vezes, é como se a própria essência da minha carne fosse uma miríade de olhos a ver... Não posso dizer se vemos melhor com as mãos ou com os olhos: sei apenas que o mundo que vejo com as minhas mãos é vivo, colorido gratificante."
Helen descobriu maneiras engenhosas de sentir as imagens e os sons: "por vezes, se tiver sorte, coloco suavemente a mão numa pequena árvore e sinto o feliz estremecer de um passarinho que canta." e por meio do tacto, ela conseguia "detectar o riso, a tristeza e muitas outras emoções obvias. Conheço as minhas amigas só por tocar-lhes as faces".
Helen Keller, sentia que o silêncio e a escuridão em que vivia lhe tinham aberto a porta para um mundo de sensações de que as pessoas mais "afortunadas" nunca se apercebem: "com os meus três guias fieis, o tato, o olfato e o paladar, faço muitas excursões ás zonas limites da cidade da luz."
Do "abc" da mente humana; Seleções do Readers Digest.
Nascida em 27 de junho de 1880 no Alabama (EUA), Helen Keller foi excluída do mundo com um ano de idade: uma escarlatina deixou-a totalmente cega e surda. Helen foi crescendo como uma selvagem, num universo escuro e silencioso. Em 1887, sua vida deu uma guinada com a chegada de Anne Sullivan, uma ex-cega que aceitou o desafio de educá-la. Durante um mês, Sullivan ensinou a menina a soletrar palavras com os dedos de uma mão, enquanto tocava um objeto com a outra. Helen aprendeu. Só não sabia que estava formando palavras, porque não sabia que elas existiam... Certa tarde, Anne mergulhou a mão esquerda de Hellen num balde d’água e soletrou "água" com a outra mão. Repetiu várias vezes a operação e o milagre aconteceu: Helen entendeu que "água" era o nome do líquido que sentia pelo tato. Até o fim do dia, aprendeu mais 30 palavras. Em pouco tempo dominou o alfabeto braile, demonstrando incrível facilidade em ler e escrever. Aos 10 anos aprendeu a falar e propôs-se a cursar faculdade. Em 1904, formou-se com louvor, sendo a primeira cega e surda a completar um curso universitário. A partir daí dedicou-se à defesa dos direitos de mulheres, pobres e deficientes. Morreu em 1968.
escritos de amauri ferreira: Aula: "Imaginamos um ouvinte que está disposto a fruir uma aula, ou seja, que não pretende ser instruído por ela, mas, ao contrário, ser destruído ..."
O Presidente do IBAMA se demitiu ontem sob forte pressão para permitir a construção do desastroso Complexo Hidrelétrico de Belo Monte, que iria devastar uma área imensa da Amazônia e expulsar milhares de pessoas. Proteja a Amazônia seus povos e suas espécies -- assine a petição para Presidente Dilma contra a barragem e pedindo eficiência energética:
O Presidente do IBAMA se demitiu ontem devido à pressão para autorizar a licença ambiental de um projeto que especialistas consideram um completo desastre ecológico: o Complexo Hidrelétrico de Belo Monte.
A mega usina de Belo Monte iria cavar um buraco maior que o Canal do Panamá no coração da Amazônia, alagando uma área imensa de floresta e expulsando milhares de indígenas da região. As empresas que irão lucrar com a barragem estão tentando atropelar as leis ambientais para começar as obras em poucas semanas.
A mudança de Presidência do IBAMA poderá abrir caminho para a concessão da licença – ou, se nós nos manifestarmos urgentemente, poderá marcar uma virada nesta história. Vamos aproveitar a oportunidade para dar uma escolha para a Presidente Dilma no seu pouco tempo de Presidência: chegou a hora de colocar as pessoas e o planeta em primeiro lugar. Assine a petição de emergência para Dilma parar Belo Monte – ela será entregue em Brasília, quando conseguirmos 150.000 assinaturas:
Abelardo Bayama Azevedo, que renunciou à Presidência do IBAMA, não é a primeira renúncia causada pela pressão para construir Belo Monte. Seu antecessor, Roberto Messias, também renunciou pelo mesmo motivo ano passado, e a própria Marina Silva também renunciou ao Ministério do Meio Ambiente por desafiar Belo Monte.
A Eletronorte, empresa que mais irá lucrar com Belo Monte, está demandando que o IBAMA libere a licença ambiental para começar as obras mesmo com o projeto apresentando graves irregularidades. Porém, em uma democracia, os interesses financeiros não podem passar por cima das proteções ambientais legais – ao menos não sem comprarem uma briga.
A hidrelétrica iria inundar 100.000 hectares da floresta, impactar centenas de quilômetros do Rio Xingu e expulsar mais de 40.000 pessoas, incluindo comunidades indígenas de várias etnias que dependem do Xingu para sua sobrevivência. O projeto de R$30 bilhões é tão economicamente arriscado que o governo precisou usar fundos de pensão e financiamento público para pagar a maior parte do investimento. Apesar de ser a terceira maior hidrelétrica do mundo, ela seria a menos produtiva, gerando apenas 10% da sua capacidade no período da seca, de julho a outubro.
Os defensores da barragem justificam o projeto dizendo que ele irá suprir as demandas de energia do Brasil. Porém, uma fonte de energia muito maior, mais ecológica e barata está disponível: a eficiência energética. Um estudo do WWF demonstra que somente a eficiência poderia economizar o equivalente a 14 Belo Montes até 2020. Todos se beneficiariam de um planejamento genuinamente verde, ao invés de poucas empresas e empreiteiras. Porém, são as empreiteiras que contratam lobistas e tem força política – a não ser claro, que um número suficiente de nós da sociedade, nos dispormos a erguer nossas vozes e nos mobilizar.
A construção de Belo Monte pode começar ainda em fevereiro.O Ministro das Minas e Energia, Edson Lobão, diz que a próxima licença será aprovada em breve, portanto temos pouco tempo para parar Belo Monte antes que as escavadeiras comecem a trabalhar. Vamos desafiar a Dilma no seu primeiro mês na presidência, com um chamado ensurdecedor para ela fazer a coisa certa: parar Belo Monte, assine agora:
Acreditamos em um Brasil do futuro, que trará progresso nas negociações climáticas e que irá unir países do norte e do sul, se tornando um mediador de bom senso e esperança na política global. Agora, esta esperança será depositada na Presidente Dilma. Vamos desafiá-la a rejeitar Belo Monte e buscar um caminho melhor. Nós a convidamos a honrar esta oportunidade, criando um futuro para todos nos, desde as tribos do Xingu às crianças dos centros urbanos, o qual todos nós podemos ter orgulho.
Com esperança
Ben, Graziela, Alice, Ricken, Rewan e toda a equipe da Avaaz
